Studie se stříbrnou podšívkou: Lidé raději slyší dobré a špatné zprávy odděleně

Všechny Novinky

white-bumper-stk.jpgTo je zajímavé: Komunikace „Mám nějaké dobré zprávy a některé špatné zprávy“ je lepší než kombinovat zprávy do jediného pochmurného výsledku, když společně nastanou malé zisky a velké ztráty, podle studie v aktuálním vydání Management Science, vlajkové lodi časopis Ústavu pro operační výzkum a vědy o řízení (INFORMS).

Studie s názvem „Efekt stříbrné podšívky: Formální analýza a experimenty“ se ptala, jak se mění volby lidí, když jim jsou poskytovány informace buď dvěma způsoby: jako integrovaný celek nebo jako dva oddělené kousky. Například se ptají, upřednostňuje investor prohlášení, které vykazuje pouze celkovou ztrátu 95 $ - nebo takové, které vykazuje ztrátu 100 $ a zisk 5 $?


Autoři navazují na práci, kterou poprvé provedl RH Thaler v roce 1985.

„Thalerova intuice spočívala v tom, že ti, kdo rozhodují, by raději mentálně oddělili malý zisk od velké ztráty, čímž by ztrátě poskytli stříbrnou linii,“ vysvětluje profesor Olivier Toubia, jeden z autorů. Tato studie poskytuje nové testy s původními předpoklady.

Autoři, Peter Jarnebrant z Evropské školy managementu a technologie a Olivier Toubia a Eric Johnson z Kolumbijské univerzity, také testovali stanovení prahové rovnováhy - například pokud subjekty také upřednostňují informace rozdělené, když je rovnoměrnější, 50 / 50 rozdělení zisku a ztráty.

Čím menší je kladná částka (ve výše uvedeném příkladu 5 USD) a čím větší je záporná částka (95 USD), tím více lidí dává přednost tomu, aby byly informace prezentovány v samostatných částech, spíše než souhrnně.


'Když se ztráta zvětší, je pravděpodobné, že budete chtít od této ztráty oddělit malý zisk,' vysvětluje Toubia.

Toto vnímání hraje lépe u zákazníků, kteří mají menší averzi ke ztrátě, zjistili.


Autoři píší, že toto pozorování je důležité pro osoby s rozhodovací pravomocí v oblasti financí, maloobchodu a dalších organizací.

Například v oblasti financí by investoři lépe vnímali podílový fond vykazující čtvrtletní ztrátu, pokud by doprovodné informace poukazovaly na části portfolia, které vykázaly zisk.

V příkladu maloobchodu budou výrobci automobilů a prodejci potenciálními zákazníky lépe oceněni, pokud budou mít cenu automobilu 20 000 $ se slevou 500 $, než kdyby si stejné auto cenili za 19 500 $.

K závěru dospěli prostřednictvím dvou experimentů s online respondenty. V první, zahrnující online panel, byli respondenti požádáni, aby si představili ztrátu zaměstnání a museli si vybrat mezi dvěma novými možnostmi zaměstnání nabízejícími různé kombinace ztracené zimní a letní dovolené. Ve druhém experimentu se skupinou, která se přihlásila prostřednictvím společnosti Amazon.com společnosti Mechanical Turk, hodnotili respondenti čtyři sady hazardů zahrnujících jednu ze tří šancí na výhru. V jedné sadě hazardních her byly zisky a ztráty uvedeny samostatně; v jiném byla celková částka kombinována.